Le Pricing Dynamique

Tout comme le Yield Management, le Pricing Dynamique (ou Dynamic Pricing en Anglais) est une discipline du Revenue Management, qui consiste à fixer le « meilleur » prix, capable de générer les meilleures marges en fonction des fluctuations de la demande en hébergement.

Manager

L’objectif ultime d’un hôtel est triple :

  • Générer le maximum de revenus
  • Obtenir une meilleure satisfaction client
  • Avoir la meilleure réputation en ligne vis-à-vis de la concurrence

La fonction de Revenue Manager est essentielle pour aider les hôteliers à réaliser plus de profits et de recettes, en identifiant correctement les groupes de clients de l’hôtel, en établissant les bonnes quantités de produits et de services et en définissant les prix optimaux à offrir aux clients.

La maximisation du profit se traduit par une politique de prix aussi élevée que possible pour augmenter les profits à court terme au détriment du volume à long terme.

La maximisation des recettes implique la fixation de prix bas pour atteindre un volume de vente plus élevé au détriment des profits à court terme.

Revenue-Management

Il n’existe pas de recette miracle pour fixer le « meilleur » prix. C’est pourquoi les Revenue Managers doivent appliquer des ajustements tarifaires réguliers, qui sont fonction des taux de remplissage de l’hôtel, de la tendance de la demande, et de la stratégie de prix adoptée par les concurrents.

Des tarifs ajustés en fonction du marché

Généralement, les tarifs des chambres d’hôtels sont fixés longtemps à l’avance et prennent en compte la saisonnalité, mais aussi les événements ponctuels attractifs pour les clients de l’hôtel. Ces tarifs varient ainsi mensuellement mais aussi de manière hebdomadaire en fonction du jour de la semaine (mid-week/week-end).

Aujourd’hui, les Revenue Managers, même s’ils fixent leurs tarifs à l’avance en fonction des variations prévues de la demande, doivent pouvoir agir ponctuellement sur les tarifs pour proposer à leurs clients le meilleur tarif disponible (Best Available Rate). Généralement, le Best Available Rate est le tarif public le plus bas que l’on trouve sur le site web de l’hôtel.

Best Available Rate

Le Pricing Dynamique permet aux hôtels de bénéficier de revenus supplémentaires en ajustant les tarifs sur une base journalière et même plusieurs fois par jour, si des informations provenant du marché révèlent la nécessité de changer les prix à un rythme soutenu.

Il permet aussi de fixer une tarification indépendante sur chaque segment de marché, canal de vente, offre et type de chambre et de maximiser la rentabilité d’un hôtel aussi bien en cas de forte demande que sur les périodes creuses.

Un hôtel qui propose une tarification dynamique dispose d’un avantage concurrentiel certain. Les gains en termes de chiffre d’affaires peuvent aller de 5% à 8%.

Des outils de gestion simples et efficaces

Il existe aujourd’hui de nombreuses solutions de Business Intelligence qui permettent de comparer, en temps réel, les prix d’un hôtel à ceux de ses concurrents. Les hôtels peuvent ainsi ajuster leurs tarifs et proposer à leurs clients les meilleurs prix.

Competitor-Tracker

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